כשקונים עשרות דירות בבת אחת: ההנחה יכולה להיות שווה מיליונים

רוכשי דירות בישראל רגילים להתמקח על שדרוג המטבח, על מחסן או אולי על כמה עשרות אלפי שקלים. אבל כשבצדו השני של השולחן יושב גוף שרוכש עשרות דירות בעסקה אחת, המשא ומתן נראה אחרת לגמרי.

דיווחי הבורסה של קרנות הדיור להשכרה מספקים הצצה נדירה לכוח הקנייה הזה. הם אינם מוכיחים שכל קבוצת רוכשים תקבל הנחה זהה, אבל הם מראים שרכישה מרוכזת יכולה לייצר פערים של מיליוני שקלים בין שווי הדירות לבין המחיר שמשלם הרוכש הגדול.

פער של 7.7 מיליון שקל בבת ים

בדוח הרבעוני של אזורים Living נחשפה עסקה שבמסגרתה רכשה הקרן 11 דירות נוספות בפרויקט פארק הים בבת ים, לאחר שכבר רכשה בעבר 98 דירות באותו פרויקט.

לפי הדוח, שוויין של 11 הדירות בסמוך למועד ההתקשרות עמד על כ־41.7 מיליון שקל כולל מע"מ. בפועל תשלם הקרן 34 מיליון שקל. מדובר בפער של 7.7 מיליון שקל, או כ־18.5% מהשווי המדווח — כמעט 700 אלף שקל בממוצע לדירה.

עם זאת, חשוב לדייק: הקרן הסבירה שהקיזוז ניתן בעקבות דחייה מוסכמת במסירת 98 הדירות המקוריות. לכן לא מדובר בהנחת כמות טהורה, אלא בשילוב של עסקה גדולה, כוח מיקוח ופיצוי על עיכוב. התוצאה עדיין מדגימה עד כמה התנאים של רוכש גדול שונים מאלה של אדם שקונה דירה אחת.

50 דירות בעסקה אחת

באותו דוח דיווחה אזורים Living על רכישת 50 דירות בשני בניינים מאוכלסים ברחוב התפוז באשדוד תמורת 107.5 מיליון שקל. המחיר משקף כ־2.15 מיליון שקל לדירה וכ־19,880 שקל למ"ר.

הדירות נמצאות בסמוך ל־112 דירות שכבר מחזיקה הקרן באותו רובע. כך הקרן נהנית לא רק מכוח מיקוח ברכישה, אלא גם מיתרון לגודל בניהול, בתחזוקה ובשיווק.

הקרן אף כותבת בדוחותיה כי היא מחפשת דירות בשוק החופשי במחירים הזדמנותיים, תוך קבלת "הנחת כמות אטרקטיבית". זהו חלק מוצהר ממדיניות ההשקעה שלה, ולא הנחה תיאורטית של גורם חיצוני.

הנחת כמות שנכתבה בתשקיף

עדות ישירה יותר מופיעה בתשקיף של רנט איט. במסמך נכתב כי מאחר שהחברה רכשה מספר רב של נכסים מאאורה, ניתנה לה הנחת כמות של 5% מהשווי שנקבע בשומות, למעט פרויקט מעונות אחד. שווי כלל הנכסים שנכללו באותה מסגרת עמד על כ־140 מיליון שקל.

גם הנחה של 5% בעסקה כזו שווה מיליוני שקלים. במקרה הזה המונח "הנחת כמות" מופיע במפורש במסמך בורסאי, לצד שומות הנכסים ומנגנון קביעת התמורה.

במאי 2026 חתמה רנט איט על עסקה נוספת עם אאורה: רכישת 52 דירות, חניות ומחסנים בפרויקט אאורה סיטי בחדרה תמורת 108.5 מיליון שקל כולל מע"מ. המחיר הממוצע הוא כ־2.09 מיליון שקל לדירה, עוד לפני שמפרידים את שווי החניות והמחסנים. הדיווח הרשמי אינו מספק מחיר של דירה זהה שנמכרה לרוכש פרטי, ולכן אי אפשר לחשב ממנו את שיעור ההנחה — אבל הוא מדגים את היקף העסקאות שמעניק לקרנות כוח מיקוח.

למה היזם מסכים להוריד מחיר?

מבחינת היזם, מכירת עשרות דירות ביום אחד מייצרת ודאות. היא מכניסה סכום גדול לחשבון הליווי, מקטינה מלאי לא מכור וחוסכת הוצאות פרסום, אנשי מכירות ומבצעים. היא עשויה גם לקצר את התקופה שבה היזם משלם ריבית על המימון.

הרוכש הגדול מקבל מחיר ותנאים משופרים; היזם מקבל עסקה גדולה ובטוחה יותר. לכן המחיר לדירה יכול להיות נמוך יותר, גם כשהתמורה הכוללת ליזם גבוהה.

מה אפשר ללמוד מזה?

העסקאות אינן מבטיחות שכל קבוצה מאורגנת תקבל הנחה של 15% או 20%. תמהיל הדירות, מועד התשלום, מצב הפרויקט, בטוחות הרוכשים והתחייבויות נוספות משפיעים על המחיר.

אבל העיקרון ברור: כאשר גוף מסוגל לרכוש עשרות דירות ולהעניק ליזם ודאות, מחיר המחירון הופך לנקודת פתיחה למשא ומתן. אם כוח הקנייה הזה עובד עבור קרנות ריט, השאלה המתבקשת היא האם ניתן לרתום אותו גם לטובת קבוצות מאורגנות של משקי בית.