איך ניתן להוזיל את מחירי הדיור באמצעות כוח קנייה ?

מחיר למשתכן הוכיח שאפשר להוריד את מחירי הדירות אם יש משהו שתוכניות כמו **"מחיר למשתכן"** ו**"דירה בהנחה"** הוכיחו, הוא שמחירי הדירות יכולים להיות נמוכים יותר. במשך שנים שמענו שמחירי הדיור רק עולים ושאי אפשר לשנות את המצב, אבל בפועל ראינו עשרות אלפי דירות שנמכרו במחירים נמוכים משמעותית ממחירי השוק. נכון, המדינה מכרה את הקרקע במחיר מוזל, ולכן חלק מההנחה הגיע משם. אבל זו לא כל התמונה. אם נבין למה המחירים באמת ירדו, נוכל להבין שאפשר ליישם חלק מהעקרונות האלה גם בשוק הפרטי. ## ממה מורכב מחיר של דירה? באופן כללי, מחיר של דירה מורכב משלושה מרכיבים עיקריים: * מחיר הקרקע. * עלויות הבנייה. * הרווח היזמי. במחיר למשתכן המדינה הצליחה להוזיל את מחיר הקרקע, וזה יתרון שלא קיים בשוק הפרטי. גם את עלויות הבנייה קשה מאוד להוזיל, משום שעלות חומרי הגלם, כוח האדם והביצוע דומה כמעט בכל פרויקט. לכן נשאר המרכיב השלישי – הרווח היזמי. אבל חשוב להבין: המטרה אינה שהיזם ירוויח פחות בגלל שמכריחים אותו, אלא ליצור מצב שבו הוא **יכול** להסתפק ברווח נמוך יותר ועדיין לבצע עסקה מצוינת. ## ודאות שווה הרבה כסף כשיזם יוצא לשיווק של פרויקט חדש הוא לוקח סיכון גדול. הוא לא יודע כמה זמן ייקח למכור את הדירות, כמה כסף יידרש להשקיע בפרסום ובשיווק, וכמה זמן יעבור עד שכל הפרויקט יימכר. כל חודש שבו הדירות אינן נמכרות עולה כסף. לעומת זאת, כאשר יש קבוצת רוכשים גדולה שמגיעה כבר בתחילת הדרך, היזם מקבל ודאות. הוא יודע שיש ביקוש אמיתי, שיש קונים שמחכים לדירות ושחלק משמעותי מהפרויקט יכול להימכר בזמן קצר. הוודאות הזאת שווה כסף, והרבה. ## פחות פרסום, פחות שיווק, פחות הוצאות אחד היתרונות הגדולים של קבוצת רוכשים הוא החיסכון בעלויות השיווק והפרסום. בדרך כלל יזם משקיע סכומי כסף גדולים בפרסום, קמפיינים, משרדי מכירות, אנשי מכירות, מוקדים טלפוניים ופעולות שיווק נוספות כדי למצוא רוכשים. אבל כאשר מגיעה אליו קבוצת רוכשים מאורגנת, חלק גדול מההוצאות האלה פשוט מצטמצם. אם אפשר למכור עשרות דירות בפגישה אחת במקום לנהל חודשים של קמפיינים, החיסכון יכול להיות משמעותי מאוד. ## גם הגוף המלווה נהנה מהוודאות יש עוד גורם שמושפע מהמצב הזה – הגוף המלווה, בדרך כלל הבנק שמממן את הפרויקט. כאשר ליזם יש ודאות גבוהה יותר והמכירות מתקדמות מהר, גם רמת הסיכון של הפרויקט יורדת. פרויקט שבו כבר נמכרו דירות רבות הוא פרויקט בטוח יותר מבחינת הגוף המממן. לכן, גם הגוף המלווה יכול להסתפק ברמת רווחיות נמוכה יותר מצד היזם, משום שהסיכון שלו קטן. זהו יתרון נוסף שנוצר בזכות קבוצת רוכשים, והוא כמעט לא מדובר בשיח הציבורי. ## כוח קנייה מרוכז הוא הרבה יותר מהנחה כאשר שומעים את המושג "כוח קנייה", חושבים בדרך כלל על הנחה בגלל כמות. גם זה נכון. אם רשת סופרמרקטים רוכשת אלפי מוצרים מספק מסוים, היא תקבל מחיר נמוך יותר מאדם שקונה מוצר אחד. ככל שכוח הקנייה גדול יותר, כך גם כוח המיקוח גדל. אותו עיקרון קיים גם בעולם הנדל"ן. כאשר רוכש בודד מגיע למשרד המכירות של יזם, כוח המיקוח שלו מוגבל. אבל כאשר מגיעה קבוצת רוכשים גדולה, או גוף שמייצג עשרות ואף מאות רוכשים, אפשר להגיע למחירים טובים יותר. אלא שבנדל"ן יש יתרון נוסף. קבוצת רוכשים לא רק מגדילה את כוח המיקוח, אלא גם יוצרת ודאות, חוסכת ליזם עלויות שיווק ופרסום, מקטינה את הסיכון ומאפשרת לו להסתפק ברווח נמוך יותר. לכן כוח קנייה מרוכז אינו רק הנחה בגלל הכמות – הוא משנה את כל המודל הכלכלי של הפרויקט. ## גם 10% הם הרבה מאוד כסף לפעמים הנחה של 10% נשמעת קטנה. אבל בדירה שמחירה שני מיליון שקלים, הנחה של 10% היא חיסכון של 200 אלף שקל. הנחה של 15% כבר מגיעה ל-300 אלף שקל. אלו סכומים שיכולים לעשות את ההבדל בין משפחה שמצליחה לרכוש דירה לבין משפחה שנשארת מחוץ לשוק. ## הגיע הזמן לשנות את הדרך שבה קונים דירות במשך שנים כל משפחה ניהלה לבדה משא ומתן מול היזם. אבל אולי הגיע הזמן לשנות את השיטה. במקום שכל אחד יחפש דירה לבד, אפשר קודם כל לרכז ביקושים, לאגד קבוצות רוכשים לפי ערים ואזורים, ורק לאחר מכן לפנות ליזמים. כך היזם מקבל את מה שהוא מחפש יותר מכל – ודאות. ודאות של ביקוש, ודאות של מכירות, חיסכון בעלויות שיווק ופרסום, והפחתת הסיכון העסקי. כאשר כל המרכיבים האלה משתפרים, אפשר להגיע למחירים נמוכים יותר מבלי לפגוע בכדאיות הכלכלית של הפרויקט. ## לא צריך להמציא את הגלגל המטרה אינה להמציא שיטה חדשה, אלא ללמוד ממה שכבר הוכיח את עצמו. "מחיר למשתכן" ו"דירה בהנחה" הראו שכאשר יש ודאות, ביקוש מרוכז ומכירות מוקדמות, אפשר למכור דירות במחירים נמוכים יותר. בשוק הפרטי אי אפשר להוזיל את הקרקע כמו שהמדינה עשתה, וגם לא את עלויות הבנייה. אבל בהחלט אפשר לייצר את שאר היתרונות – ודאות, חיסכון בשיווק ובפרסום, הפחתת סיכון ושיפור תנאי המימון – באמצעות כוח קנייה מרוכז. אם נצליח לשנות את הדרך שבה הציבור רוכש דירות, ייתכן שנוכל לשנות גם את הדרך שבה נקבעים מחירי הדירות בישראל.

איך ניתן להוזיל את מחירי הדיור באמצעות כוח קנייה ?

כתבות נוספות בנושא

הדירה החדשה מגיעה עם חשבון חדש: מי ישלם את דמי הניהול אחרי פינוי־בינוי?

החוב לדיור הגיע ל־675 מיליארד שקל: המשכנתאות גדלות גם כשהשוק מתקרר

המדינה מקצה כ־15 מיליון שקל לתכנון שכונות ותיקות: הדרך לדירה חדשה עדיין ארוכה

רוצים להצטרף לקבוצת רוכשים?

נשמח לשמוע מכם